第27章 你這個包包理論有趣
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宋致遠答道：“如果是按照標準計價的工程造價下浮8%，公司在利潤方面的要求，還是可以接受的，你在談判的過程中，適時判斷，靈活把握，爭取能夠把公司利益最大化。工程進度款支付比例問題又是什麽情況呢？”
花百年答道：“關於工程進度款支付比例的談判，現在已經確認的信息，是瑞置集團堅決不同意支付工程預付款，同意按月進度完成產值的70%支付月進度款，同意完工後支付到已完成產值的80%，這三點，我們雙方是達成了一致意見的。後面瑞置集團要求完工一年後付到結算金額的90%，質保期滿支付到100%。我表示了不同意的意見，提出的要求的是，結算完成後付到審定結算金額的97%，質保期滿支付到100%。”
宋致遠聽了花百年的回答後，思考了一會兒才又說道：“百年，百年，還聽得到嗎？”
花百年答道：“宋總，請指示，我聽到的。”
宋致遠說：“這個事情，談合同，實際上合同的本意是合則同意，如果雙方意見不合，那就不可能同意，就不可能簽得了合同。所以我思考了下，我們要站在中間人的立場思考這些合同主要條件。既要符合我們公司的要求，也要符合對方公司的要求才行。如果瑞置集團答應的工程造價下浮比例在5%以內，他提的這個付款條件可以答應他。如果瑞置集團答應的工程造價下浮比例在10%以上了，那要堅持結算後30日歷天內支付工程款到只剩質保金。你在這個區間範圍內靈活把握，如果超過範圍太多的，你可以正大光明的提出來需要請示匯報。然後及時給我打電話商量。”
花百年聽了後回答道：“好的，宋總，我再好好的消化下您的指示，一定飛盡全力完成您指導的任務。”
宋致遠說道：“好的，百年，辛苦你了。我相信你能夠談判成功的，你放心大膽地去談，放心大膽地去表態，祝你好運！”
花百年聽宋致遠這麽地信任自己，給自己打氣，非常地感動，對著電話說道：“宋總，請放心，我一定努力給公司爭取最優厚的條件，爭取將公司利益最大化，堅決不辜負您寄予的重托和期望。”
宋致遠說道：“好的。就這樣了，我這有客人來了。拜拜。”
花百年打完電話後，心情更緊張了，生怕是把這個合同談崩了，那會顯得自己很沒有水平，以後在公司前進的道路將會堪憂。
花百年慢慢地回到了剛才開會的會議室。
崔凱見花百年進來了，微笑著給花百年打招呼說道：“花總，這是為你準備的午餐，請趕緊趁熱吃，不然的話，再等會冷了就難吃了。”
花百年客氣地回覆道：“好的，謝謝崔經理，我馬上就吃。”
說著花百年打開了瑞置集團崔凱為他準備的午餐，慢嚼細咽地吃了起來。花百年今天一直在高度緊張的商務談判中，精神上是相當的緊張，現在吃起飯時感覺精神上不自覺地輕松了不少。再加上宋致遠給他的指示，他結合目前商務談判的進展判斷，還是有點讓人有一些撲朔迷離的感覺。花百年邊吃午餐，邊思考這些談判的問題。差不多10多分鐘後才吃完午餐。
花百年準備自己找地方去丟餐盒。
崔凱見了後及時對花百年擺了擺手，說道:“花總，你把餐盒放那裏就行，你對這裏不熟悉，找不到那個丟餐盒的垃圾桶。我稍後統一收去丟。”
花百年只好客氣地回答道：“那不好意思，給崔經理添麻煩了。”
崔凱答道：“花總，不用客氣。舉手之勞而已。”
話說瑞置集團的李長安回到自己的辦公室，幾分鐘就吃完了自己的午餐後，快步走到瑞置集團老板梁總那裏去匯報工作。
李長安到了梁總辦公室門口，見門是緊閉著的，便輕輕地、不緊不慢地敲了三下。
一分鐘後，裏面傳來梁總的聲音：“請進。”
李長安打開門後，梁總問道：“長安，辛苦了。你找我是什麽事。”
李長安回答道：“老板，今天一直在跟西方建築的花百年總，談判1號市政公園項目的設計施工合同事宜。根據目前的商務談判情況來看，這次的商務談判進行得相當的艱難。”
梁總問道：“你說說，艱難體現在哪些方面？”
李長安回答道：“艱難體現在兩個大的方面。一是計費標準，他們西方建築公司經歷的合同標準與我瑞置集團常規的計費標準懸殊大。二是款項支付的時間節點和支付比例，雙方的差異也是比較大。”
梁總說道：“那你認為他們說的合理不？你的建議是什麽？”
李長安回答道：“我認為他們講的還是比較合理的。我們平時做房建工程，只是把他做合格就行，能交差就行。但是現在，這個1號市政公園，公家是非常重視這個公園對周邊地價的影響的，所以對我們提了很高的要求。這就好比，我們平時買的是普通包包，而現在是被迫必須要買奢侈名牌包包一樣。但是我們出的價現在是普通包包的價，但對面放著的卻是奢侈名牌包包，所以人家名牌包包的售貨員不敢低價賣給我們。”
梁總說道：“你這個包包理論有趣，通俗易懂。說半天，就是我們用現在公司的常規標準給他這個合同套上去後，讓對方感覺到給他出的價低了。這就是你們這個看起來很簡單的合約談判，談起來卻比較困難的焦點所在。”
李長安回答道：“是的，梁總是一針見血地指出問題最關鍵的核心。”
梁總說道：“那你講一下西方建築公司提出來的要求是什麽？”
李長安道：“好的。關於設計計費標準是按國家標準計算後按80%計算；設計費的進度支付是預付合同額的10%，方案完成支付到35%，施工圖設計完成支付到85%，竣工驗收完成支付到審定結算金額的100%。”
梁總回答道：“關於設計費的計費標準和進度款支付比例，我認為你談判的條件，控制的還是比較好。我同意照此執行。”
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花百年答道：“關於工程進度款支付比例的談判，現在已經確認的信息，是瑞置集團堅決不同意支付工程預付款，同意按月進度完成產值的70%支付月進度款，同意完工後支付到已完成產值的80%，這三點，我們雙方是達成了一致意見的。後面瑞置集團要求完工一年後付到結算金額的90%，質保期滿支付到100%。我表示了不同意的意見，提出的要求的是，結算完成後付到審定結算金額的97%，質保期滿支付到100%。”
宋致遠聽了花百年的回答後，思考了一會兒才又說道：“百年，百年，還聽得到嗎？”
花百年答道：“宋總，請指示，我聽到的。”
宋致遠說：“這個事情，談合同，實際上合同的本意是合則同意，如果雙方意見不合，那就不可能同意，就不可能簽得了合同。所以我思考了下，我們要站在中間人的立場思考這些合同主要條件。既要符合我們公司的要求，也要符合對方公司的要求才行。如果瑞置集團答應的工程造價下浮比例在5%以內，他提的這個付款條件可以答應他。如果瑞置集團答應的工程造價下浮比例在10%以上了，那要堅持結算後30日歷天內支付工程款到只剩質保金。你在這個區間範圍內靈活把握，如果超過範圍太多的，你可以正大光明的提出來需要請示匯報。然後及時給我打電話商量。”
花百年聽了後回答道：“好的，宋總，我再好好的消化下您的指示，一定飛盡全力完成您指導的任務。”
宋致遠說道：“好的，百年，辛苦你了。我相信你能夠談判成功的，你放心大膽地去談，放心大膽地去表態，祝你好運！”
花百年聽宋致遠這麽地信任自己，給自己打氣，非常地感動，對著電話說道：“宋總，請放心，我一定努力給公司爭取最優厚的條件，爭取將公司利益最大化，堅決不辜負您寄予的重托和期望。”
宋致遠說道：“好的。就這樣了，我這有客人來了。拜拜。”
花百年打完電話後，心情更緊張了，生怕是把這個合同談崩了，那會顯得自己很沒有水平，以後在公司前進的道路將會堪憂。
花百年慢慢地回到了剛才開會的會議室。
崔凱見花百年進來了，微笑著給花百年打招呼說道：“花總，這是為你準備的午餐，請趕緊趁熱吃，不然的話，再等會冷了就難吃了。”
花百年客氣地回覆道：“好的，謝謝崔經理，我馬上就吃。”
說著花百年打開了瑞置集團崔凱為他準備的午餐，慢嚼細咽地吃了起來。花百年今天一直在高度緊張的商務談判中，精神上是相當的緊張，現在吃起飯時感覺精神上不自覺地輕松了不少。再加上宋致遠給他的指示，他結合目前商務談判的進展判斷，還是有點讓人有一些撲朔迷離的感覺。花百年邊吃午餐，邊思考這些談判的問題。差不多10多分鐘後才吃完午餐。
花百年準備自己找地方去丟餐盒。
崔凱見了後及時對花百年擺了擺手，說道:“花總，你把餐盒放那裏就行，你對這裏不熟悉，找不到那個丟餐盒的垃圾桶。我稍後統一收去丟。”
花百年只好客氣地回答道：“那不好意思，給崔經理添麻煩了。”
崔凱答道：“花總，不用客氣。舉手之勞而已。”
話說瑞置集團的李長安回到自己的辦公室，幾分鐘就吃完了自己的午餐後，快步走到瑞置集團老板梁總那裏去匯報工作。
李長安到了梁總辦公室門口，見門是緊閉著的，便輕輕地、不緊不慢地敲了三下。
一分鐘後，裏面傳來梁總的聲音：“請進。”
李長安打開門後，梁總問道：“長安，辛苦了。你找我是什麽事。”
李長安回答道：“老板，今天一直在跟西方建築的花百年總，談判1號市政公園項目的設計施工合同事宜。根據目前的商務談判情況來看，這次的商務談判進行得相當的艱難。”
梁總問道：“你說說，艱難體現在哪些方面？”
李長安回答道：“艱難體現在兩個大的方面。一是計費標準，他們西方建築公司經歷的合同標準與我瑞置集團常規的計費標準懸殊大。二是款項支付的時間節點和支付比例，雙方的差異也是比較大。”
梁總說道：“那你認為他們說的合理不？你的建議是什麽？”
李長安回答道：“我認為他們講的還是比較合理的。我們平時做房建工程，只是把他做合格就行，能交差就行。但是現在，這個1號市政公園，公家是非常重視這個公園對周邊地價的影響的，所以對我們提了很高的要求。這就好比，我們平時買的是普通包包，而現在是被迫必須要買奢侈名牌包包一樣。但是我們出的價現在是普通包包的價，但對面放著的卻是奢侈名牌包包，所以人家名牌包包的售貨員不敢低價賣給我們。”
梁總說道：“你這個包包理論有趣，通俗易懂。說半天，就是我們用現在公司的常規標準給他這個合同套上去後，讓對方感覺到給他出的價低了。這就是你們這個看起來很簡單的合約談判，談起來卻比較困難的焦點所在。”
李長安回答道：“是的，梁總是一針見血地指出問題最關鍵的核心。”
梁總說道：“那你講一下西方建築公司提出來的要求是什麽？”
李長安道：“好的。關於設計計費標準是按國家標準計算後按80%計算；設計費的進度支付是預付合同額的10%，方案完成支付到35%，施工圖設計完成支付到85%，竣工驗收完成支付到審定結算金額的100%。”
梁總回答道：“關於設計費的計費標準和進度款支付比例，我認為你談判的條件，控制的還是比較好。我同意照此執行。”
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